Da cosa si parte
- 01
Costo orario reale della persona
Costo pieno annuo diviso le ore che riesce davvero a fatturare. È il numero che quasi tutti sottostimano usando il denominatore sbagliato.
- 02
Ore fatturabili in una giornata
Raramente otto: riunioni interne, spostamenti e passaggi consumano una parte. Fatturare otto ore per una giornata che ne eroga sei significa erodere il margine per contratto.
- 03
Ricarico necessario
Deve coprire struttura, vendita, formazione e margine. Non è una percentuale scelta: è una somma di costi che esistono.
- 04
Confronto con il mercato, alla fine
Per sapere se siete fuori scala, non per definire il numero. Se il vostro costo richiede una tariffa che il mercato non paga, il problema è la struttura.
Perché copiare la tariffa non funziona
| Cosa cambia tra due società | Effetto sulla tariffa sostenibile |
|---|---|
| Tasso di utilizzo | Un utilizzo più basso alza il costo orario reale |
| Peso della struttura | Più amministrazione e sede, più ricarico serve |
| Composizione del team | Molti senior alzano il costo medio |
| Quota di lavoro da remoto | Le trasferte cambiano le ore erogabili |
| Modello contrattuale prevalente | A corpo il rischio va prezzato, a tempo no |
Due società che praticano la stessa tariffa possono avere margini opposti. È la ragione per cui l'allineamento al mercato è un controllo finale, non un metodo di calcolo.
Tariffe diverse per profili diversi
Una tariffa unica semplifica la trattativa e nasconde dove si guadagna. Con tariffe distinte per profilo si vede subito che una commessa consegnata da senior a tariffa media perde, e si può scegliere consapevolmente se accettarla comunque.
- Il cliente capisce cosa sta comprando, e la leva tra profili diventa una conversazione invece che un trucco.
- La composizione del team diventa una leva di prezzo esplicita.
- Il margine per commessa diventa leggibile senza ricostruzioni.
- Uno sconto si può concedere su un profilo invece che su tutto.
Quando variarla
| Situazione | Direzione | Perché |
|---|---|---|
| Backlog pieno, capacità satura | Alzare | State scegliendo il lavoro: è il momento |
| Competenza rara sul mercato | Alzare | Il prezzo riflette la scarsità, non il costo |
| Cliente strategico, primo progetto | Abbassare consapevolmente | È un investimento, va contabilizzato come tale |
| Volume elevato e continuativo | Sconto contenuto | Riduce il costo commerciale, non quello di erogazione |
| Per riempire il bench | Attenzione | Abbassa il riferimento anche per i clienti futuri |
L'ultima riga è la trappola: una tariffa abbassata per riempire un vuoto diventa la tariffa di riferimento di quel cliente per sempre, e spesso si propaga per passaparola.
Per decidere in questi termini servono costo per profilo, utilizzo e backlog aggiornati insieme: sono i tre numeri che hice.ai tiene agganciati, e senza cui la tariffa resta una decisione presa a sensazione in trattativa.