Come si calcola il costo orario reale
| Voce | Perché entra | Chi la dimentica |
|---|---|---|
| Retribuzione lorda | Ovvio | Nessuno |
| Contributi e oneri | Costo reale del rapporto | Pochi |
| Ferie, permessi, malattia | Pagati e non erogabili | Molti |
| Formazione | Tempo pagato e non venduto | Quasi tutti |
| Strumenti e licenze per persona | Costo diretto | Molti |
| Quota di struttura | Amministrazione, sede, direzione | Quasi tutti |
| Ore non fatturabili di ruolo | Riunioni, supporto, proposte | Quasi tutti |
Il punto decisivo è il denominatore: il costo pieno va diviso per le ore che quella persona riesce davvero a fatturare, non per le ore che lavora. Con un tasso di utilizzo del settanta per cento il costo orario reale è sensibilmente più alto di quello calcolato sulle ore lavorate.
Perché conoscerlo cambia le decisioni
- Uno sconto concesso in trattativa smette di essere un gesto e diventa un numero: si sa se resta margine.
- Si capisce quali commesse conviene ripetere e quali no, invece di giudicarle dal fatturato.
- Si vede quando un lavoro sta consumando profili troppo costosi rispetto al prezzo.
- Si può decidere se un cliente grande e a sconto conviene davvero, o se occupa capacità che renderebbe di più altrove.
- Si costruiscono i prezzi a corpo su una base reale invece che su una percentuale sperata.
Il rapporto tra i due numeri
Il moltiplicatore tra costo orario e tariffa di vendita è il numero che regge tutta la struttura: deve coprire il costo diretto, la quota di struttura e il margine. Un moltiplicatore che sembra generoso guardando solo lo stipendio diventa appena sufficiente quando il costo è calcolato bene.
| Cosa deve coprire il ricarico | Se non lo copre |
|---|---|
| Ore non fatturabili della persona | Il margine sparisce sul bench fisiologico |
| Struttura: amministrazione, sede, direzione | Si guadagna sulle commesse e si perde in azienda |
| Vendita: chi porta il lavoro | La crescita si ferma |
| Formazione e miglioramento | Le competenze invecchiano |
| Margine vero | Non c'è impresa, c'è autoimpiego |
Tenerlo aggiornato
- 01
Ricalcolare a ogni cambio di organico
Ogni assunzione e ogni uscita cambiano sia i costi di struttura sia le ore fatturabili disponibili.
- 02
Per profilo, non come media
Una media aziendale nasconde che junior e senior hanno rapporti costo-tariffa opposti.
- 03
Collegarlo alle ore registrate
Il costo di una commessa è la somma dei costi orari delle persone che ci hanno lavorato: senza le ore per persona il numero non esiste.
- 04
Rivederlo quando cambia l'utilizzo
Un calo del tasso di utilizzo alza il costo orario reale senza che nessuno abbia cambiato uno stipendio.
L'ultimo punto è quello che sfugge di più: il costo orario non è un dato del personale, è un dato che dipende da quanto lavoro riuscite a vendere. Tenerlo agganciato a ore e allocazioni è precisamente ciò che fa hice.ai; calcolarlo una volta l'anno in un foglio significa lavorare con un numero che è già cambiato.