Perché i modelli previsionali deludono qui
Una previsione statistica funziona quando molti eventi piccoli e indipendenti si sommano. In una società di consulenza succede il contrario: pochi clienti, contratti grandi, e un singolo rinnovo che sposta il trimestre. Non è un andamento da estrapolare, è una serie di decisioni prese da poche persone.
| Condizione | Il modello funziona? |
|---|---|
| Molti clienti piccoli e ricorrenti | Sì, discretamente |
| Pochi clienti che pesano molto | No: dipende dalle loro decisioni |
| Storico lungo e stabile | Sì |
| Catalogo di servizi cambiato di recente | No: lo storico non è comparabile |
| Stagionalità forte e regolare | Sì, su quella componente |
| Crescita rapida | No: il passato non descrive il presente |
Le righe negative descrivono la situazione tipica di una società di consulenza in crescita, ed è la ragione per cui i cruscotti previsionali generici deludono in questo settore.
I due usi che invece rendono
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Correggere l'ottimismo delle probabilità
Le percentuali assegnate alle trattative sono quasi sempre più alte del reale. Confrontando sistematicamente le probabilità dichiarate con l'esito, si ricava di quanto ciascuna fase è ottimista — e la correzione vale più di qualsiasi modello.
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Segnalare le commesse che deviano
Non prevedere il futuro, ma notare che una commessa consuma ore più in fretta dell'avanzamento, o che un cliente ha smesso di rispondere. Sono segnali che esistono nei dati e che nessuno ha tempo di cercare a mano.
Cosa chiedere a chi vi propone previsioni
Domande che smontano una demo
- Su quanti anni di storico è costruita la previsione, e quanti clienti pesano per la maggior parte del fatturato?
- Cosa succede se un cliente che vale un quarto del fatturato non rinnova: il modello lo prevede o lo subisce?
- La previsione tiene conto della capacità di erogare, o solo del venduto?
- Le probabilità delle trattative vengono corrette con l'esito storico o restano quelle inserite a mano?
- Il sistema mostra perché prevede un certo numero, o solo il numero?
L'ultima domanda è quella decisiva: una previsione che non si può ispezionare non verrà usata per decidere, perché nessuno firma un'assunzione sulla base di un numero di cui non conosce l'origine. Per questo hice.ai mostra da quali contratti e trattative nasce ogni riga della previsione: un numero di cui si vede l'origine è un numero su cui qualcuno firma.
Il metodo che regge senza AI
- Tre livelli separati: firmato, ricorrente, probabile. Mai un totale unico.
- Probabilità ricavate dal vostro storico, ricalcolate ogni trimestre.
- Previsione limitata dalla capacità erogabile del periodo.
- Confronto mensile tra previsione e consuntivo, conservando entrambe.
- Revisione delle trattative ferme, che sono la principale fonte di ottimismo.
Questo metodo, applicato con costanza, batte quasi sempre un modello costruito su dati insufficienti. L'AI aggiunge valore sopra questo, non al posto di questo.