Cosa è e cosa non è
| Cos'è | Quanto è affidabile | |
|---|---|---|
| Pipeline | Trattative aperte, non firmate | Bassa: dipende dalla probabilità |
| Backlog | Contratti firmati, lavoro non ancora erogato | Alta |
| Fatturato | Lavoro erogato e fatturato | Certo, ma guarda indietro |
| Lavori in corso | Erogato e non ancora fatturato | Certo |
Il backlog è l'unico numero che guarda avanti e che è già firmato. La pipeline guarda più avanti ma è un'ipotesi; il fatturato è certo ma racconta il passato.
Misurarlo in settimane, non in euro
Un backlog espresso in euro non dice se la struttura è coperta: dipende da quanto costa erogarlo. Diviso per la capacità mensile diventa un numero immediato — «abbiamo undici settimane di lavoro davanti» — che chiunque in azienda capisce e su cui si può decidere.
| Settimane di backlog | Cosa significa | Cosa fare |
|---|---|---|
| Meno di quattro | Allarme: tra un mese il team è scarico | Priorità assoluta al commerciale |
| Quattro-otto | Zona di attenzione | Chiudere le trattative aperte |
| Otto-sedici | Zona sana | Si può scegliere il lavoro |
| Oltre sedici | Rischio opposto | Si sta vendendo più di quanto si consegna: attenzione alle date |
L'ultima riga sorprende: un backlog troppo lungo significa clienti che aspettano mesi prima di partire, e sono i primi a cercare un'alternativa. È un buon momento per alzare i prezzi, non per prendere altro lavoro.
Le insidie del calcolo
Cosa toglie affidabilità al numero
- Contare i retainer per l'intera durata: se sono disdettabili con preavviso, il backlog reale è molto più corto.
- Includere trattative «praticamente chiuse»: non sono backlog, sono pipeline con un altro nome.
- Non sottrarre ciò che è già stato erogato: il backlog è il residuo, non il valore del contratto.
- Ignorare le competenze: dodici settimane di lavoro che richiede un profilo che non avete non sono copertura.
- Contare commesse ferme in attesa del cliente: sono firmate ma non erogabili.
A cosa serve davvero
- 01
Decidere quando spingere sul commerciale
Il backlog cala prima che il fatturato cali: è un preavviso di due o tre mesi che il conto economico non dà.
- 02
Decidere se assumere
Un backlog stabilmente lungo e una pipeline che regge sono le due condizioni. Una sola delle due non basta.
- 03
Decidere il prezzo
Con il backlog pieno si può alzare. È la leva che le società di consulenza usano meno di tutte.
- 04
Decidere cosa accettare
Con poca copertura si prende quasi tutto; con molta si sceglie. Sapere in che situazione siete evita di prendere lavoro che non conviene per paura.
Il numero esiste solo se contratti, erogato e capacità sono nello stesso posto: ricostruirlo a mano significa averlo una volta al trimestre, cioè troppo tardi per servire. Su hice.ai questa vista si aggiorna da sé: è l'unico modo perché il numero arrivi quando può ancora servire.