Perché non lo vede nessuno
Un consulente in sovraccarico manda segnali: chiede aiuto, sfora le scadenze, lavora la sera. Un consulente scarico non manda niente. Trova qualcosa da fare — sistema documentazione, aiuta un collega, studia — e nessuno si accorge che quella settimana non è stata venduta. Il costo si accumula in silenzio.
| Situazione | Segnale che produce | Costo |
|---|---|---|
| Persona satura | Reclami, ritardi, straordinari | Alto e visibile |
| Persona scarica | Nessuno | Alto e invisibile |
| Commessa in ritardo | Il cliente chiama | Visibile |
| Commessa non venduta | Nessuno | Invisibile |
Le due righe invisibili sono quelle che determinano se un anno chiude bene, e sono anche quelle che una società tipicamente non misura.
Quanto è fisiologico
Un bench a zero significa un'azienda satura, e un'azienda satura non ha nessuno che possa cominciare la commessa che state per firmare. Serve una quota libera per tre ragioni concrete, e vale la pena nominarle perché rendono il bench un investimento invece che uno spreco.
- Poter partire subito su una commessa nuova, che è spesso ciò che la fa vincere.
- Assorbire una commessa che consuma più del previsto senza far slittare le altre.
- Lasciare tempo per formazione e miglioramento, che a saturazione non avviene mai.
Come si misura
- 01
In giorni-persona, per settimana
Non in percentuale: «dodici giorni-persona non allocati questa settimana» è un numero su cui si agisce, una percentuale no.
- 02
Distinguendo il volontario dall'involontario
Formazione programmata e attesa di una commessa firmata sono cose diverse dal semplice non sapere dove mettere una persona.
- 03
Per competenza
Tre junior fermi e zero senior è una situazione diversa dal contrario, e richiede decisioni opposte.
- 04
Guardando la durata
Una settimana è normale, quattro consecutive sulla stessa persona sono un segnale di composizione sbagliata del team.
Cosa farne
| Se il bench è | La leva |
|---|---|
| Alto e diffuso | Problema commerciale: la pipeline non regge la struttura |
| Alto solo su alcune competenze | Problema di composizione: si forma o si riconverte |
| Alto solo sui junior | Manca chi li affianchi, o le commesse non prevedono leva |
| Concentrato in un periodo | Stagionalità: si programmano formazione e miglioramento lì |
| Basso ma persistente | Fisiologico: lasciatelo stare |
La prima e la seconda riga richiedono decisioni opposte — vendere di più contro cambiare il team — e distinguerle richiede il dato per competenza, non l'aggregato.
Vedere il bench in tempo utile significa avere allocazioni e capacità aggiornate nello stesso posto, non ricostruite a fine mese. È il tipo di vista che abbiamo costruito in hice.ai proprio per questo, e che permette di piazzare una persona il martedì invece di scoprire a fine mese che era ferma.