Il sito di una struttura ricettiva ha un obiettivo economico preciso: spostare sul canale diretto le prenotazioni di chi vi ha già scelto, evitando la commissione dei portali. Non serve abbandonare le piattaforme: basta recuperare la quota di ospiti che aveva già cercato il vostro nome, e per quelli la commissione è puro costo.
Il calcolo che decide tutto
Il ragionamento non è «lasciare i portali»: portano visibilità e clienti nuovi, e per una struttura piccola sono spesso il canale principale. Il ragionamento è che una quota di quelle prenotazioni arriva da persone che vi avevano già scelto — hanno cercato il vostro nome — e per quelle la commissione è puro costo.
| Passo | Cosa prendere |
|---|---|
| 1 | I ricavi camere dell'ultimo anno arrivati dai portali |
| 2 | La percentuale media di commissione che pagate |
| 3 | Moltiplicate: è quanto avete versato in commissioni |
| 4 | Stimate la quota di quegli ospiti che vi conosceva già |
| 5 | Quella parte è la commissione che potete smettere di pagare |
Il recupero non richiede nuovi clienti: richiede che chi cerca il vostro nome trovi un sito che convince e un motore di prenotazione che non lo faccia scappare.
Cosa fa scappare chi è arrivato sul vostro sito
- Il prezzo sul sito è più alto che sul portale. È il modo più efficace per rimandare il cliente là: la parità tariffaria va gestita, e sul diretto conviene dare qualcosa in più.
- Il motore di prenotazione si apre su un dominio diverso, con una grafica diversa. Il cliente pensa di essere finito altrove e torna indietro.
- Le foto sono peggiori di quelle sul portale. Succede più spesso di quanto si creda.
- Non si capisce cosa è incluso: colazione, parcheggio, tassa di soggiorno, orari di check-in.
- Il sito è lento o difficile da usare da telefono, che è da dove arriva la maggior parte del traffico.
- Non c'è un motivo per prenotare diretto. Se le condizioni sono identiche, il cliente sceglie l'interfaccia che conosce.
Il vincolo tecnico: il channel manager
Disponibilità e tariffe devono essere le stesse ovunque, aggiornate in tempo reale. Se il sito mostra una camera che il portale ha già venduto, il danno è peggiore di non avere il sito. Il motore di prenotazione va quindi collegato al channel manager esistente, non affiancato.
- Motore di prenotazione integrato nel sito, con la stessa grafica e lo stesso dominio.
- Collegamento al channel manager per disponibilità e tariffe in tempo reale.
- Prezzi coerenti con i portali, con un vantaggio non tariffario sul diretto.
- Processo di prenotazione in tre passaggi, non sette.
- Conferma immediata e email che contiene tutto ciò che serve per arrivare.
- Pagina in inglese fatta bene, non tradotta automaticamente.
Domande frequenti
- Quanto costa un sito per un hotel o un B&B?
- Si parte da poche centinaia di euro, con motore di prenotazione integrato e collegamento al channel manager. Le fotografie professionali sono una voce a parte ed è l'investimento con il ritorno più immediato: sulle strutture ricettive le foto sono il prodotto.
- Posso praticare prezzi più bassi sul mio sito?
- Dipende dagli accordi di parità tariffaria con i portali, che vanno verificati contratto alla mano. Anche dove la parità sul prezzo è vincolante, restano liberi i vantaggi non tariffari — servizi inclusi, flessibilità, upgrade — che spesso convincono più di uno sconto.
- Il motore di prenotazione si integra con il nostro gestionale?
- Con i channel manager più diffusi sì. È la prima cosa da verificare: un motore non collegato produce overbooking, che costa molto più di quanto valga la commissione risparmiata.
- Conviene ancora avere un sito se sono su Booking?
- Sì, e il motivo è economico: una quota consistente di chi prenota sul portale aveva già cercato il vostro nome. Per quelle prenotazioni la commissione non compra nulla che non aveste già. Il sito serve a intercettarle.
- Serve un'app per la struttura?
- Quasi mai per strutture singole: nessuno installa l'app di un hotel dove va una volta. Ha senso per catene con programmi fedeltà attivi. Per tutti gli altri, un sito veloce e una comunicazione pre-soggiorno ben fatta rendono molto di più.