La condizione che quasi nessuno verifica
Per fare un prezzo a corpo servono i consuntivi reali di lavori simili già fatti. Non le stime originali di quei lavori — quelle si sono già rivelate sbagliate — ma quanto sono davvero costati, ore incluse quelle non registrate. Senza quel dato, un prezzo a corpo è una scommessa presentata come un'offerta.
| Base della stima | Affidabilità | Cosa succede |
|---|---|---|
| Consuntivi reali di lavori simili | Alta | Il prezzo tiene |
| Stime originali di lavori passati | Bassa | Si ripete l'errore precedente |
| Memoria di chi c'era | Molto bassa | Sistematicamente per difetto |
| Giornate calcolate a tavolino | Bassa | Manca tutto ciò che non è consegna |
| Prezzo del concorrente | Nessuna | Si compra il lavoro e si perde |
La terza riga è il caso più diffuso, ed è anche quello che spiega perché tante commesse a corpo chiudono in pareggio: nessuno ricorda le mezz'ore, e sono quelle a fare la differenza.
Il perimetro va scritto per esclusione
Un perimetro che elenca cosa è incluso lascia tutto il resto in una zona grigia, e la zona grigia in un contratto a corpo la pagate voi. Elencare anche cosa non è incluso non è diffidenza: è la cosa che rende possibile dire di sì a una richiesta extra sapendo che è extra.
Da mettere nero su bianco
- Quante revisioni sono comprese, e cosa succede alla successiva.
- Quali riunioni sono incluse e con che frequenza.
- Cosa è considerato un cambio di requisito rispetto a un chiarimento.
- Chi decide dal lato del cliente: un progetto con tre decisori consuma il doppio.
- I tempi di risposta attesi dal cliente, e cosa succede se slittano.
- Cosa accade se un'ipotesi dichiarata si rivela falsa.
Governarla mentre è aperta
- 01
Consumato contro previsto, ogni settimana
In un contratto a corpo lo sforamento è una perdita diretta: scoprirlo a metà lascia opzioni, scoprirlo a fine no.
- 02
Le richieste extra registrate subito
Anche quelle che decidete di concedere. Se non sono scritte, a fine progetto non esistono.
- 03
Un punto di controllo formale a metà
Con il cliente, sullo stato del perimetro. È il momento in cui una rinegoziazione è ancora normale.
- 04
Il consuntivo finale registrato
Serve alla commessa dopo. Un lavoro a corpo di cui non si conosce il costo reale non insegna nulla.
L'ultimo punto chiude il cerchio con il primo: il prezzo a corpo funziona solo in un'azienda che misura i propri consuntivi. È il motivo per cui ore, perimetro e costi devono stare sulla stessa commessa, come li tiene hice.ai: senza quello, ogni offerta a corpo riparte dalla memoria.
Quando non usarlo
- Quando non avete mai fatto un lavoro simile: la prima volta si fa a tempo, la seconda si può fare a corpo.
- Quando il cliente non sa ancora cosa vuole: il perimetro cambierà, e cambierà a vostre spese.
- Quando dipendete da terzi che non controllate: un fornitore in ritardo consuma le vostre giornate.
- Quando non registrate le ore: non sapreste nemmeno a posteriori se avete guadagnato.
- Quando il prezzo è già stato fissato dal cliente e dovete solo starci dentro: quello è un preventivo scritto da lui.