Quando è la scelta giusta
| Situazione | Modello adatto | Perché |
|---|---|---|
| Perimetro chiaro e stabile | Prezzo a corpo | Il cliente vuole certezza, voi potete darla |
| Perimetro che emerge lavorando | Time & materials | Fissare un prezzo significherebbe indovinare |
| Affiancamento continuativo | Time & materials o retainer | Non c'è un risultato da consegnare |
| Attività ripetitiva e nota | Prezzo a corpo | L'avete già fatta dieci volte |
| Progetto esplorativo | Time & materials con tetto | Il tetto rende accettabile l'incertezza |
| Cliente che vuole certezza a tutti i costi | A corpo, con margine di rischio | Il rischio si paga, e va detto |
La riga più importante è la seconda: usare il prezzo a corpo su un perimetro che non si può definire significa scommettere, e la scommessa la si perde più spesso di quanto la si vinca.
Il problema che il T&M crea al cliente
Dal punto di vista di chi compra, il time & materials è un contratto senza fondo: più il fornitore è lento, più guadagna. È un sospetto ragionevole, e ignorarlo è il motivo per cui molte trattative T&M si arenano o finiscono male al secondo consuntivo.
Cosa lo rende accettabile
- Un tetto di spesa concordato, superato il quale si torna a parlarsi. Non è una rinuncia: è ciò che rende firmabile il contratto.
- Una stima iniziale dichiarata, con il suo grado di incertezza. «Tra 40 e 60 giornate» è più credibile di «dipende».
- Un consuntivo periodico dettagliato, che arriva prima della fattura e non insieme.
- L'avviso quando si sta per superare una soglia, non dopo.
- La possibilità di fermarsi a fine periodo senza penali.
La rendicontazione che evita il conflitto
Il conflitto sul T&M nasce quasi sempre alla stessa maniera: il cliente riceve una fattura con un totale e nessun dettaglio, e deve fidarsi. Se il dettaglio arriva insieme alla richiesta di pagamento, sembra una giustificazione; se arriva prima e con regolarità, è un aggiornamento.
| Cosa mostrare | Cosa evita |
|---|---|
| Ore per attività, non solo totali | «Cosa avete fatto in 80 ore?» |
| Chi ha lavorato, con il profilo | «Perché un senior su questo?» |
| Consumato rispetto al tetto | La sorpresa dell'ultimo mese |
| Ciò che è stato aggiunto in corsa | La contestazione sul perimetro |
| Ciò che è stato fatto e non addebitato | Fa capire il valore di quello che si paga |
L'ultima riga è la più sottovalutata: mostrare cosa avete regalato cambia completamente la percezione della fattura, e prepara la conversazione sul prezzo della volta successiva.
Quando il T&M è una scusa
- Quando il perimetro sarebbe definibile ma nessuno ha voglia di definirlo: il cliente lo percepisce.
- Quando serve a coprire stime che si sono rivelate sbagliate in passato.
- Quando l'azienda non sa quanto costa il proprio lavoro, e quindi non può fare un prezzo.
- Quando la vera ragione è che nessuno registra le ore, e a corpo non si saprebbe se si guadagna.
L'ultimo punto è più comune di quanto sembri, e si risolve prima del contratto: sapere quanto consuma davvero una commessa è la condizione per poterla vendere a corpo. È la misura da cui parte il PSA che abbiamo costruito, e finché manca il T&M resta l'unica opzione sicura — non per scelta, ma per mancanza di dati.