Perché la composizione decide il margine
Il prezzo di una commessa è fissato in trattativa. Il costo dipende da chi ci lavora, e la differenza di costo tra un profilo senior e uno junior è ampia. Una commessa venduta assumendo una certa composizione e consegnata da profili più costosi perde margine senza che nessuno abbia sbagliato una stima di ore.
| Composizione | Effetto sul margine | Effetto sul rischio |
|---|---|---|
| Tutta senior | Il peggiore | Il più basso: va sicuramente bene |
| Senior che guida, junior che eseguono | Il migliore, se funziona | Medio: dipende dalla supervisione |
| Tutta junior | Ottimo sulla carta | Alto: rilavorazioni e cliente insoddisfatto |
| Chi è libero in quel momento | Casuale | Alto: nessuna delle due leve è governata |
L'ultima riga è la composizione più diffusa nella pratica, ed è quella che rende il margine imprevedibile: non è una scelta, è ciò che resta dopo che tutti gli altri sono impegnati.
Assegnare sempre i migliori è un errore
È la tentazione naturale: il cliente è importante, mettiamoci i più bravi. Il risultato è una commessa consegnata benissimo e senza margine, un senior tolto da attività dove valeva di più, e junior che non crescono perché non fanno mai lavoro vero.
- I senior valgono di più su ciò che solo loro possono fare: impostare, decidere, sbloccare.
- I junior crescono solo consegnando, con qualcuno che rivede il lavoro.
- Una commessa ripetitiva consegnata da un senior è margine bruciato due volte: costa di più e sottrae capacità dove serviva.
- Il rischio di una composizione con leva si governa con la revisione, non evitandola.
Cosa guardare prima di assegnare
Cinque vincoli, in ordine
- Chi ha davvero la capacità libera nel periodo, non chi sembra libero.
- Chi ha già lavorato con quel cliente: il tempo di ingresso è molto minore.
- Quale composizione è stata assunta in offerta: se l'avete venduta con leva, va rispettata o rinegoziata.
- Chi ha bisogno di crescere su quel tipo di lavoro: è una decisione di lungo periodo che si prende qui.
- Chi non può essere spostato senza far saltare un'altra commessa.
Questi cinque vincoli richiedono di vedere insieme allocazioni, competenze, storico per cliente e margine atteso. Tenerli in strumenti separati significa deciderli a memoria in una riunione di venti minuti, che è come vengono decisi nella maggior parte delle società. Metterli sulla stessa schermata è stato uno dei primi problemi affrontati costruendo hice.ai.
Il momento in cui decidere
- 01
In offerta, non alla partenza
La composizione fa parte del prezzo. Deciderla dopo significa scoprire il margine a commessa avviata.
- 02
Con una verifica quando si firma
Tra offerta e firma passano settimane: le persone previste possono non essere più libere.
- 03
Con una revisione a metà
Se la commessa sta consumando più senior del previsto, il margine sta scendendo anche se le ore totali tornano.
- 04
Registrando cosa è successo
La composizione reale a consuntivo serve a fare l'offerta successiva su basi vere.