Cosa succede senza
| Situazione | Come si manifesta | Chi paga |
|---|---|---|
| Commessa accettata al buio | «Ce la facciamo» detto senza guardare nulla | Il team, di sera |
| Due commesse sulla stessa persona | Si scopre alla settimana di partenza | La commessa meno urgente |
| Persone scariche non viste | Restano ferme mentre altri sono saturi | Il margine |
| Consegna spostata all'ultimo | Il cliente lo scopre in ritardo | La relazione |
| Nessuno sa quando si libera un senior | Si dice di no a lavoro che si poteva prendere | La crescita |
Le righe centrali sono le più costose e le meno visibili: una persona scarica non genera nessun segnale, mentre una satura almeno si lamenta.
L'orizzonte che ha senso
Pianificare a sei mesi in una società di consulenza è un esercizio di fantasia: le commesse si spostano, i clienti rimandano, le trattative si chiudono a sorpresa. Pianificare a una settimana è troppo tardi per fare qualsiasi cosa che non sia rincorrere.
| Orizzonte | Cosa permette | Affidabilità |
|---|---|---|
| Questa settimana | Nessuna decisione: si esegue | Certa |
| Due-tre settimane | Spostare persone, riorganizzare | Alta |
| Sei-otto settimane | Accettare o rifiutare lavoro, assumere | Media, ed è quella utile |
| Tre mesi | Indicazione di tendenza | Bassa |
| Sei mesi e oltre | Esercizio di scrittura | Nessuna |
Il piano va tenuto su due livelli: certo sulle prossime due settimane, probabile sulle otto. Confonderli fa perdere fiducia nell'intero strumento.
Per persona, non per ruolo
«Serve un senior per sei settimane» è una richiesta, non una pianificazione. I senior non sono intercambiabili: uno conosce il cliente, uno ha la competenza tecnica, uno è già su un'altra commessa. Un piano fatto per ruoli sembra tornare e non regge al primo contatto con la realtà.
Cosa serve sapere per ogni persona
- Capacità reale della settimana, ferie e formazione già sottratte.
- Su quali commesse è impegnata e per quante ore ciascuna.
- Cosa sa fare davvero, non solo il livello contrattuale.
- Quali clienti conosce già: rimetterla sullo stesso cliente costa meno.
- Quando si libera, e con che grado di certezza.
Come si tiene aggiornato
- 01
Una revisione settimanale, breve
Mezz'ora con chi coordina: cosa è cambiato, chi si libera, cosa arriva. Non un'ora di riunione, che si smette di fare dopo un mese.
- 02
Le trattative entrano come probabili
Marcate come tali. Una commessa quasi chiusa che non compare nel piano produce esattamente il sovraccarico che il piano doveva evitare.
- 03
Le ore effettive tornano nel piano
Se il consuntivo dice che una commessa consuma il doppio del previsto, la pianificazione delle settimane successive deve saperlo.
- 04
Chi vende lo guarda prima di promettere
È il punto in cui il piano smette di essere un documento e diventa uno strumento.
Perché tutto questo funzioni, capacità, allocazioni e ore effettive devono stare nello stesso posto: un piano su un foglio separato dai consuntivi diverge in poche settimane. È una delle funzioni che un PSA tiene insieme per costruzione, ed è il motivo per cui l'abbiamo messa al centro di hice.ai.