Perché il fatturato inganna
Il fatturato misura quanto entra, non quanto resta. Due clienti dello stesso importo possono avere margini completamente diversi: uno ordina quattro volte l'anno con consegne programmate, l'altro ordina ogni settimana con urgenze, cambia idea, chiede documentazione, paga a novanta giorni e telefona per ogni cosa. In fattura sono identici. In azienda no.
| Costo | Dove sta oggi | Come attribuirlo senza impazzire |
|---|---|---|
| Ore delle persone | In nessun posto, o nei rapportini | Anche una stima: quante ore al mese assorbe, da chi |
| Sconti e condizioni | Nelle righe delle fatture | Il gestionale ce l'ha già, basta estrarlo |
| Logistica e urgenze | Nelle fatture dei trasportatori | Le spedizioni straordinarie sono riconoscibili |
| Ritardi di pagamento | Nello scadenzario | Giorni medi di incasso oltre i termini |
| Rilavorazioni e resi | Spesso da nessuna parte | Anche un conteggio a memoria per i casi grossi |
La prima riga è quella che manca sempre e che pesa di più, soprattutto nelle aziende di servizi. Anche una stima grossolana — «questo cliente assorbe due giornate al mese del responsabile» — cambia completamente il quadro rispetto al non contarlo affatto.
Come farlo in un pomeriggio, senza progetti
- 01
Estraete il fatturato per cliente dell'ultimo anno
Un'esportazione dal gestionale. Tenete i primi venti o trenta: coprono quasi sempre la parte larga del fatturato, e il resto non cambierebbe le conclusioni.
- 02
Aggiungete il margine sui prodotti, se lo avete
Se il gestionale conosce i costi d'acquisto, il primo margine esce da solo. Se non lo conosce, usate una percentuale per famiglia di prodotto: è approssimativo e va benissimo per questo scopo.
- 03
Chiedete alle persone quante ore assorbe ciascuno
Riunite chi lavora con i clienti e fate una stima insieme, cliente per cliente, in giornate al mese. Sarà imprecisa e sarà comunque l'informazione più preziosa della tabella. Quasi sempre, nel farla, qualcuno dice ad alta voce una cosa che tutti sapevano e nessuno aveva mai detto.
- 04
Sottraete, e ordinate
Margine di prodotto meno costo delle ore meno costi straordinari. Ordinate per risultato. È qui che la classifica cambia rispetto a quella del fatturato, e in genere non di poco.
Cosa farne, che è la parte che conta
- Non mandate via nessuno la settimana dopo. Un cliente a margine basso può coprire costi fissi, dare volume agli acquisti o essere un riferimento commerciale.
- Cambiate le condizioni prima di cambiare il cliente: minimi d'ordine, tempi di consegna standard invece che urgenze, pagamento più corto. Molti rapporti diventano redditizi con una telefonata.
- Spostate le ore migliori sui clienti redditizi di cui non si occupa nessuno. È l'azione con il ritorno più rapido dell'intero esercizio.
- Automatizzate la gestione dei piccoli invece di abbandonarli: un portale ordini rende sostenibile una coda di clienti che a mano non lo è.
- Rifate il conto ogni sei mesi. La prima volta sorprende, la seconda guida le decisioni.