Due domande diverse
| Margine | Cassa | |
|---|---|---|
| Risponde a | Questa commessa guadagna? | Quando entrano e escono i soldi? |
| Si misura in | Differenza tra ricavi e costi | Saldo tra incassi e pagamenti nel tempo |
| Momento | A fine commessa, o proiettato | Continuo, settimana per settimana |
| Un buon risultato | Ricavi molto sopra i costi | Incassi che precedono o accompagnano le uscite |
| Il rischio | Chiudere in perdita | Non riuscire a pagare, pur guadagnando |
Le due cose possono divergere completamente: la commessa più redditizia dell'anno può essere anche quella che vi ha messo più in difficoltà di cassa, se prevedeva un unico incasso alla consegna.
Da cosa dipende la cassa di una commessa
- 01
Quando si incassa
Acconto alla firma, stati avanzamento, saldo alla consegna. È la variabile su cui potete negoziare, e quella che incide di più.
- 02
Quando si paga
Fornitori a trenta o sessanta giorni, collaboratori esterni con i loro tempi, stipendi ogni mese senza eccezioni. Le ore interne sono l'uscita più rigida di tutte.
- 03
Quanto dura
Una commessa lunga con incasso finale accumula molti mesi di uscite prima di qualsiasi entrata.
- 04
Quanto si sovrappone alle altre
Tre commesse in fase di massima uscita nello stesso mese sono un problema anche se ciascuna, presa da sola, è sostenibile.
Gli stati avanzamento sono uno strumento di cassa
Nella pratica commerciale gli stati avanzamento vengono trattati come un dettaglio contrattuale. In realtà sono la leva più efficace sulla cassa di commessa, e vanno negoziati con quella consapevolezza.
| Struttura di pagamento | Effetto sulla cassa |
|---|---|
| Tutto alla consegna | Finanziate voi l'intera commessa |
| Acconto e saldo | Meglio, ma il grosso resta a fine lavori |
| Acconto e stati avanzamento mensili | La cassa segue il lavoro: è la struttura più sana |
| Stati avanzamento su milestone | Buono, se le milestone sono frequenti e verificabili |
| Canone mensile | Ottimo per la cassa, se il modello lo consente |
Vale la pena notare che una struttura di pagamento migliore può valere più di uno sconto negoziato al ribasso: un punto percentuale di margine in meno con incassi mensili è spesso preferibile a un punto in più con incasso a dodici mesi.
Costruire una previsione di cassa per commessa
Non richiede uno strumento complesso: richiede che ogni importo abbia una data attesa. È la parte che manca quasi sempre, perché budget e consuntivo ragionano per totali e non per calendario.
- Ogni voce di ricavo con la data prevista di fatturazione e i giorni di incasso attesi.
- Ogni impegno di spesa con la data prevista di fattura e i giorni di pagamento.
- Il costo del personale distribuito sui mesi di lavoro effettivo.
- I ritardi tipici dei singoli clienti, che vanno conosciuti e usati nella previsione.
- La somma su tutte le commesse aperte, che è la vera previsione aziendale.