I tre numeri, prima di qualsiasi ipotesi
| Numero | Come si ottiene | Cosa vi dice |
|---|---|---|
| Quanti preventivi al mese | Contateli, anche a mano per tre mesi | Quanto costa in ore la vostra attività commerciale |
| Quanti diventano ordini | Rapporto fra i due | Se il problema è a monte o a valle |
| Dopo quanti giorni si chiudono | Differenza fra invio e accettazione | Quando smettere di considerarli vivi |
Il terzo numero è quello che quasi nessuno conosce e che decide l'organizzazione di tutto il resto: se i vostri preventivi si chiudono mediamente in tre settimane, uno fermo da tre mesi non è «in attesa», è perso, e va trattato come tale.
Con questi tre numeri in mano, la diagnosi diventa quasi automatica. Pochi preventivi e buona conversione significa che manca la domanda a monte: il problema è farsi trovare. Molti preventivi e bassa conversione significa che state quotando lavori che non fanno per voi, oppure che l'offerta non si capisce. Buona conversione ma tempi lunghissimi significa che vi manca solo il seguito.
Il seguito, che è la parte più trascurata
Chi non risponde a un preventivo quasi mai ha deciso di no. Ha altro da fare, deve parlarne con un socio, aspetta un altro fornitore, ha una priorità diversa quella settimana. Il silenzio è un'informazione debolissima, e interpretarlo come rifiuto è il modo più rapido per perdere lavori che erano vinti.
- 01
Un primo contatto a tre o quattro giorni
Non «hai deciso?», ma qualcosa che aggiunga: un chiarimento su una voce, un'alternativa più economica, una disponibilità di agenda. Serve a riaprire la conversazione, non a chiedere un sì.
- 02
Un secondo a due settimane, con una scadenza vera
La validità dell'offerta, la disponibilità di un materiale, una finestra di consegna. Una scadenza reale aiuta a decidere; una inventata si riconosce e brucia la credibilità.
- 03
Una chiusura esplicita
«Se non è il momento lo capisco benissimo: lo tolgo dalle cose in sospeso e ci risentiamo fra qualche mese?» È la domanda che dà più risposte di tutte, perché è facile dire di sì a un no.
- 04
Un richiamo a distanza, per quelli chiusi
Un preventivo perso sei mesi fa è un contatto che vi conosce e che sapete quotare. Richiamarlo costa una frazione di trovarne uno nuovo, e in molti settori è la fonte più economica di lavoro che esista.
Il preventivo in sé: quattro cose che cambiano la risposta
- Arrivare per primi conta più di quasi tutto: chi riceve il primo preventivo definisce il metro con cui saranno letti gli altri.
- Dare tre opzioni invece di una sposta la domanda da «lo faccio o no» a «quale prendo». È l'intervento singolo con l'effetto più misurabile.
- Scrivere cosa NON è compreso rassicura più di un elenco di cose incluse, perché elimina il sospetto del costo nascosto.
- Mettere una data di validità reale crea un motivo per decidere; ometterla lascia il preventivo in un limbo che non si chiude mai.