Le aziende bresciane vendono quasi sempre ad altre aziende, con cataloghi tecnici, codici articolo lunghi e listini diversi per ogni cliente. È il caso in cui un e-commerce standard non basta quasi mai: non per limiti di tecnologia, ma perché il commercio elettronico pensato per il consumatore non sa gestire prezzi per cliente, scaglioni di quantità, disegni tecnici e ordini fatti per codice da chi conosce già il prodotto.
5 minAziende metalmeccaniche, industriali e agroalimentari bresciane
Perché qui il B2B è diverso
| Vendita al consumatore | Vendita fra aziende | |
|---|---|---|
| Prezzo | Uguale per tutti | Diverso per ogni cliente, spesso a scaglioni |
| Come si ordina | Si naviga e si sceglie | Si digita il codice: il prodotto lo si conosce già |
| Chi ordina | Una persona | Più persone, con ruoli e approvazioni |
| Cosa serve vedere | Foto e descrizioni | Schede tecniche, disegni, certificati, disponibilità reale |
| Il pagamento | Subito | A trenta, sessanta, novanta giorni |
| Il successo si misura in | Nuovi clienti | Telefonate in meno e ordini più corretti |
L'ultima riga è quella che cambia tutto il progetto: un portale B2B non serve a vendere di più, serve a smettere di ricopiare ordini e a ridurre gli errori. È un obiettivo diverso e va misurato diversamente.
I settori del territorio, e cosa chiedono
- Metallurgia e carpenteria: tracciabilità di lotti e certificati, e la loro reperibilità quando il cliente li chiede a distanza di anni.
- Valvolame e rubinetteria: cataloghi enormi con varianti e codici tecnici, che vanno navigati da chi sa cosa cerca.
- Macchine e impianti: gestione del post-vendita, ricambi identificati per matricola, interventi programmati.
- Agroalimentare e vino: lotti, scadenze, accise dove previste, e vendita su due canali diversi che devono condividere lo stesso magazzino.
- Conto terzi: cicli di lavorazione e avanzamento in reparto, raccolti dove si lavora e non riscritti in ufficio.
Domande frequenti
- Un portale B2B sostituisce gli agenti?
- No, e i progetti impostati così di solito falliscono. Funziona quando toglie agli agenti la parte amministrativa — l'ordine di riassortimento, il controllo della disponibilità, lo storico — lasciando loro le trattative. Gli agenti sono il canale di adozione del portale, non i suoi concorrenti.
- Si può collegare al gestionale che abbiamo già?
- Quasi sempre sì, ed è il modo giusto di farlo: il gestionale resta la fonte di anagrafiche, listini e giacenze, il portale li legge e vi restituisce gli ordini. Quanto costi dipende soprattutto da quanto è aperto il gestionale, ed è la prima cosa da verificare per iscritto con il vostro rivenditore.
- I nostri clienti sono abituati al telefono: lo useranno?
- Lo usano quando ci trovano qualcosa che al telefono non ottengono: la disponibilità reale, i propri documenti, lo storico. Conviene partire dai clienti che ordinano più spesso: se lo adottano loro, il resto segue. Se non lo adottano loro, il problema è cosa c'è dentro.