Dove va il tempo di un commerciale
| Attività | Rende? | Cosa può fare l'AI |
|---|---|---|
| Prepararsi prima di una visita | No, ma è necessario | Riassumere storico, ordini, richieste aperte |
| Cercare cosa fu offerto a un cliente simile | No | Recuperarlo dallo storico delle offerte |
| Scrivere la bozza di un'offerta | No | Prima stesura da correggere |
| Ribattere la visita nel CRM | No | Trascrivere una nota vocale in campi strutturati |
| Rispondere a domande tecniche del cliente | In parte | Cercare nei manuali e nei capitolati |
| Parlare con il cliente | Sì | Nulla, ed è giusto così |
| Negoziare | Sì | Nulla |
Il criterio è semplice: l'AI si occupa di ciò che avviene prima e dopo l'incontro, mai dell'incontro. Il valore è restituire ore alla riga «parlare con il cliente».
I tre casi che funzionano meglio
- 01
La scheda prima della visita
Cosa ha comprato, cosa ha chiesto, cosa è rimasto aperto, cosa gli fu offerto e non accettato, se ha insoluti. Sono informazioni che esistono in tre sistemi diversi e che oggi nessuno mette insieme prima di partire.
- 02
La ricerca nelle offerte passate
«Cosa avevamo risposto su questo requisito?» In un'azienda che fa gare o capitolati è la domanda più costosa che esista, e la risposta è in un archivio che nessuno riesce a interrogare.
- 03
La nota vocale che diventa CRM
Il commerciale detta due minuti in auto, il sistema ne ricava attività, prossimo passo, prodotti citati e scadenze. Risolve il problema vero del CRM in azienda, che non è il software: è che nessuno lo compila.
Cosa non fare
- Email «personalizzate» generate in serie: si riconoscono, e un destinatario che se ne accorge non risponde più.
- Risposte automatiche a richieste commerciali: chi scrive vuole una persona, non un assistente.
- Punteggi automatici sui contatti presi per buoni senza verifica: si finisce per ignorare clienti reali perché un modello li ha classificati male.
- Prezzi o condizioni suggeriti al cliente da un sistema: sono impegni.
- Riassunti di conversazioni registrate senza che l'interlocutore lo sappia: sulla registrazione servono regole precise, da verificare con il consulente.
Cosa misurare
| Numero | Cosa dice |
|---|---|
| Ore settimanali su attività non di vendita | La misura di partenza, da prendere prima |
| Tempo tra visita e registrazione nel CRM | Se la compilazione è diventata sostenibile |
| Percentuale di visite con scheda preparata | Se lo strumento viene usato davvero |
| Tempo per produrre un'offerta | Effetto diretto sulle bozze automatiche |
| Tasso di risposta alle email | Da tenere d'occhio: se scende, qualcosa suona automatico |