Invece di un modulo «Contattaci» che raccoglie nome ed email, fa una breve conversazione con le domande che il commerciale porrebbe comunque, e consegna il contatto già con il contesto: cosa serve, per che dimensione, con che urgenza. Il primo richiamo parte informato invece che a freddo.
Il problema
Un modulo di contatto raccoglie nome, email e una frase generica. Il commerciale richiama senza sapere di cosa si tratta, spende la prima telefonata a capirlo, e spesso scopre che la richiesta non era per lui. Nel frattempo chi era pronto a comprare ha aspettato in coda insieme a chi si stava informando.
| Con il modulo | Con la qualifica |
|---|---|
| «Vorrei informazioni» | Cosa serve, per quale problema |
| Nessun contesto sull'azienda | Dimensione, settore, ruolo di chi scrive |
| Nessuna idea dei tempi | Urgenza dichiarata |
| Tutti nella stessa coda | Chi è pronto emerge subito |
| Prima telefonata per capire | Prima telefonata per proporre |
Le domande che funzionano
Tre o quattro, non dieci
- Qual è il problema che vuoi risolvere? — con opzioni da scegliere, non testo libero.
- Da quanto tempo ce l'hai, e cosa hai già provato?
- Quando vorresti che fosse risolto?
- Chi altro decide insieme a te? — nel B2B è la domanda che predice di più l'esito.
Dove finisce il contatto
- 01
Nel CRM, già compilato
Con le risposte nei campi giusti, non incollate in una nota. È la differenza tra un contatto utilizzabile e uno da ribattere a mano.
- 02
Con la pagina di provenienza
Da quale contenuto arrivava: è l'informazione che dice quali pagine portano clienti e non solo richieste.
- 03
Assegnato a chi di dovere
Se le risposte dicono di quale linea si tratta, il contatto va direttamente alla persona giusta.
- 04
Con una notifica immediata
La probabilità di chiudere cala rapidamente con le ore che passano: il vantaggio della qualifica si perde se poi nessuno richiama.
Cosa non deve fare
- Non deve fingersi una persona: va dichiarato che è un assistente, e le persone lo accettano bene.
- Non deve dare prezzi che non puoi mantenere: sui costi rimanda alla consulenza.
- Non deve interrogare chi vuole solo parlare con qualcuno: se uno chiede una persona, gliela dai.
- Non deve chiedere dati che non servono per il primo contatto.
A partire da 290 €. Il prezzo dipende dal CRM da collegare e da quante linee di prodotto vanno distinte. Due o tre settimane, collegamento al CRM compreso.
Domande frequenti
- Non rischio di far scappare i contatti con le domande?
- Con tre domande ben scelte no: le persone rispondono volentieri se capiscono che serve a essere richiamate dalla persona giusta. Con dieci sì — a quel punto è un modulo lungo travestito da conversazione.
- Il chatbot deve dire di essere un chatbot?
- Sì, ed è anche la scelta più efficace: le persone accettano bene un assistente dichiarato e reagiscono male quando scoprono di aver parlato con un sistema credendo il contrario.
- Come arriva il contatto al commerciale?
- Nel CRM con le risposte nei campi giusti, la pagina di provenienza e una notifica immediata. Le risposte incollate in una nota libera non servono: vanno ribattute a mano e nessuno lo fa.
- Può dare i prezzi?
- Può dare l'ordine di grandezza che pubblichiamo già sul sito, non preventivi. Un prezzo dato da un assistente è un impegno preso a tuo nome, quindi sulle cifre specifiche rimanda alla consulenza gratuita.
- Funziona anche in B2C?
- Sì, ma con meno domande: nel B2C il ciclo è più corto e ogni passaggio in più pesa. La qualifica dà il massimo dove decidono più persone e la trattativa dura settimane, cioè nel B2B.