I due numeri che fanno la diagnosi
Prima di qualsiasi decisione servono due dati, entrambi disponibili gratuitamente: quante visite riceve il sito ogni mese e quante di quelle visite diventano un contatto. Con questi due numeri la diagnosi è quasi immediata.
| Visite/mese | Contatti su 100 visite | Diagnosi | Intervento |
|---|---|---|---|
| Meno di 300 | Qualsiasi | Problema di visibilità | Contenuti e struttura: nuove pagine |
| 300 – 2.000 | Meno di 1 | Pubblico sbagliato o messaggio debole | Riscrittura e verifica delle ricerche intercettate |
| 300 – 2.000 | 1 – 3 | Funziona, va scalato | Più pagine sullo stesso schema |
| Oltre 2.000 | Meno di 1 | Problema di conversione | Percorsi, messaggio, form |
| Oltre 2.000 | Oltre 2 | Il sito funziona | Il problema è a valle: gestione dei contatti |
Un tasso di contatto tra l'1 e il 3% è normale per un sito B2B. Sopra il 3% è ottimo. Sotto lo 0,5% con traffico rilevante indica un problema serio di messaggio.
Caso 1: non arriva nessuno
È il caso più comune e il più semplice da spiegare: il sito non risponde a nessuna domanda che qualcuno stia facendo. Ha cinque pagine — chi siamo, servizi, prodotti, news, contatti — e nessuna di queste è la formulazione di un problema reale.
La cura non è la grafica ed è quasi sempre la stessa: creare pagine che rispondono a domande specifiche. Non «servizi», ma il nome esatto di ciò che le persone cercano, con una pagina per ciascuno.
| Pagina che non porta traffico | Pagina che ne porta |
|---|---|
| Servizi | Manutenzione impianti elettrici industriali |
| Prodotti | Guarnizioni per il settore alimentare |
| Chi siamo | Perché scegliere un fornitore italiano invece che estero |
| Contatti | Quanto costa un impianto fotovoltaico per un capannone |
| News | Come scegliere il compressore giusto per la tua officina |
Caso 2: arrivano le persone sbagliate
Il sito riceve visite ma nessuno contatta, e chi contatta chiede cose che non fate. È un problema di allineamento: il sito parla a un pubblico diverso da quello che vi interessa, spesso perché è stato scritto usando le parole del settore invece di quelle dei clienti.
- Guardate in Search Console quali ricerche portano le visite: se non riconoscete i vostri clienti in quelle parole, avete trovato il problema.
- Verificate le pagine di ingresso: se il traffico arriva tutto su un articolo generico e nessuno prosegue, quel contenuto attira il pubblico sbagliato.
- Controllate la corrispondenza tra promessa e contenuto: chi arriva cercando «prezzo» e non trova prezzi, esce.
- Chiedetevi se state usando il vostro gergo: «soluzioni integrate» non è una cosa che qualcuno cerca.
Caso 3: arrivano le persone giuste e non convertono
È il caso più frustrante e il più economico da risolvere. Le persone giuste arrivano, leggono e se ne vanno. Nella grande maggioranza dei casi il motivo è uno di questi cinque, in questo ordine di frequenza.
- Non si capisce cosa fate nei primi otto secondi. Apri la home su un telefono e conta: se serve scorrere per capire, hai perso metà dei visitatori.
- Non ci sono prezzi né ordini di grandezza. Chi non trova un riferimento economico presume che sia caro e va a cercare altrove.
- Non c'è alcuna prova: nessun caso studio, nessun numero, nessun nome di cliente, nessuna recensione.
- Non ci sono persone. Un sito anonimo, in un settore basato sulla fiducia, non chiude.
- L'unica azione possibile è un form generico «Contattaci». Chiedere di scrivere a un modulo anonimo è l'impegno più alto che si possa richiedere: dai un'alternativa più leggera.
Interventi in ordine di ritorno sull'investimento
- Riscrivere la prima schermata: cosa fai, per chi, e cosa deve fare adesso chi legge. Costo: poche centinaia di euro. Effetto: immediato.
- Aggiungere una pagina prezzi con fasce reali. Filtra i contatti sbagliati e ne porta di più qualificati.
- Pubblicare tre casi studio con numeri veri, anche anonimi.
- Mettere volti e nomi delle persone che lavorano ai progetti.
- Sostituire il form generico con una richiesta specifica e a basso impegno.
Quando rifare il sito è davvero la risposta
In tutti e tre i casi precedenti rifare il sito non è la soluzione, e costa da cinque a dieci volte l'intervento giusto. Il rifacimento serve quando il problema è strutturale, e i segnali sono tecnici, non estetici.
- Il sito è inutilizzabile da telefono, da dove arriva la maggior parte del traffico.
- Aggiungere una pagina richiede uno sviluppatore e due settimane.
- È lento anche dopo aver ottimizzato le immagini: il problema è nella struttura.
- La tecnologia non è più aggiornabile e ci sono rischi di sicurezza.
- L'azienda è cambiata al punto che il sito descrive un'attività che non fate più.