Le sei voci che contano
| Voce | Cosa evita |
|---|---|
| Consegne, una per una | «Pensavo fosse compreso» |
| Esclusioni esplicite | La zona grigia, che in un contratto a corpo pagate voi |
| Ipotesi su cui si basa il prezzo | La rinegoziazione trattata come favore |
| Criteri di accettazione | La consegna che non finisce mai |
| Responsabilità del cliente | L'attesa che consuma le vostre giornate |
| Cosa succede se qualcosa cambia | La trattativa a progetto avviato |
Le voci tre e cinque sono quelle che quasi nessuno scrive e quelle che salvano più commesse: senza, ogni imprevisto diventa una discussione su chi doveva farsi carico di cosa.
Le ipotesi, che valgono più di tutto
Un prezzo si costruisce su una serie di assunzioni: che i dati siano in un certo formato, che una sola persona approvi, che l'ambiente esista già, che i contenuti arrivino entro una data. Se restano nella testa di chi ha fatto l'offerta, quando saltano il costo è vostro. Se sono scritte, quando saltano state applicando il contratto.
Le ipotesi da dichiarare quasi sempre
- In che formato e in che stato arrivano i dati o i materiali.
- Chi approva, e che è una persona sola.
- Entro quanto il cliente risponde alle richieste di chiarimento.
- Quali ambienti, accessi o licenze esistono già.
- Che le persone di riferimento del cliente sono disponibili nel periodo.
- Che il perimetro normativo o tecnico non cambia durante il progetto.
Le responsabilità del cliente
In quasi ogni commessa di servizi una parte del lavoro dipende dal cliente: fornire dati, approvare, mettere a disposizione persone, dare accessi. Se questo non è scritto, il ritardo del cliente diventa un ritardo vostro, e il tempo che il team passa ad aspettare lo pagate voi senza che nessuno lo registri.
- Cosa deve fornire, entro quando, in che forma.
- Chi è il riferimento unico e cosa succede se cambia.
- Entro quanto deve rispondere perché il piano regga.
- Cosa accade al piano se una scadenza dalla sua parte slitta.
Tenerlo vivo
- 01
Va letto insieme, non allegato
Un documento inviato e mai discusso non ha fatto il suo lavoro: il disaccordo emerge nel momento in cui lo si legge a voce.
- 02
Le modifiche sono documenti, non email
Un cambio di perimetro concordato in una chiamata e mai scritto, a fine progetto, non è mai avvenuto.
- 03
Sta con la commessa, non in una cartella
Chi lavora deve poterlo aprire in due secondi, o non lo consulterà mai.
- 04
A chiusura si confronta con il consuntivo
È così che si impara a scrivere il perimetro della volta dopo.
L'ultimo punto chiude il cerchio: confrontare il perimetro scritto con le ore realmente consumate è ciò che rende le offerte successive più precise. Richiede che documento, ore e consuntivo stiano sulla stessa commessa, come stanno nel PSA che abbiamo costruito noi — altrimenti il confronto non lo fa mai nessuno.